讲师团队

联系我们

培训案例

百万年薪之复杂项目销售

百万年薪之复杂项目销售

  课程简章

  经济环境风起云涌,市场竞争日益激烈,营销环境越来越复杂,特别是大项目销售,产品本身差异越来越小,买方客户越来越成熟,客户需求越来越复杂化和个性化,客户内部管理制度和采购流程越来越标准复杂,传统的营销方式和关系营销手段已很难适应如此复杂的大项目环境,如何靠专业化销售从而赢得客户的长期战略合作,成为高级营销人员和营销管理者的困惑。在这里我们将重点探索在客户经营时代,如何打造最有价值的大项目专业营销人员,如何更加关注以客户为中心、客户认知导向、面向长期经营的客户双赢策略,从传统的营销“推”动,到客户认知和需求的“拉”动,从而赢得客户的长期信任和合作。

  课程特点

  行动学习:头脑风暴、梳理销售问题;

  角色扮演:通过大项目销售实景,让学员扮演销售、销售经理、客户角色;

  行动量表:分析复杂项目销售场景及关键干系人、制定后续销售成长计划;

  课程模式

  中文教学、面授

  分组演练

  理论分析、互动答疑

  时间安排

  系统学习1天

  课程大纲

  一、大项目识局篇

  1-1客户究竟要什么?

  • 心中的概念

  • 提问与倾听

  1-2我的位置在哪里?

  • 项目的阶段

  • 项目的温度

  1-3如何识别项目干系人?

  • 如何找到关键人

  • 关键角色分类

  二、大项目拆局篇

  2-1 客户如何评价我?

  • 关键人对我们方案态度

  • 客户支持或反对的程度

  • 判断依据是什么

  2-2 究竟是谁说了算?

  • 每个角色的参与度有多深

  • 他们的影响度究竟有多大

  • 现阶段谁更有影响力

  2-3 他们到底想什么?

  • 我们带给客户的价值

  • 每个角色的个人价值

  • 他们如何认知我们的价值

  三、大项目布局篇

  3-1 如何应对关键人?

  • 如何接近最终项目决策者

  • 如何与项目技术选型打交道

  • 如何培养使用项目COACH

  3-2 如何有效用资源?

  • 资源帮我们做什么

  • 使用这资源是最佳方式吗

  • 行动顺序合理吗

  3-3 面对竞争怎么办?

  • 关注对手还是客户

  • 遇到竞争困局怎么办

  课程价值

  理解全新的大项目营销理念,掌握策略销售基本规则;

  掌握大项目销售策略分析方法,进行大项目销售战略制定与实施、复杂项目销售管理与把控,探索大项目中客户不同角色的不同反馈状态对销售的影响,进行客户决策流程与角色分析、竞争分析与策略制定、发现项目中潜在的风险、锻炼并形成销售需要的思维模式;

  建立大项目销售团队共同的认知,形成统一的大项目销售语言,有效促进大项目销售业绩的达成。

在线客服系统