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培训案例

银行客户经理营销能力提升训练

银行客户经理营销能力提升训练

引言:

一、营销漫谈
二、购买的真相

第一单元:我们处于营销时代
一、挑战!外资巨头“大象在跳舞”
−外资银行竞争策略纵观
二、中资银行奋发图强——从“变脸”到“变心”
1、客户经理制度
2、进军中间业务
3、谋求治理结构的根本改善
4、小微金融异军突起
三、零售银行与小微金融业务大步往前走
−思辨:信用社赢在哪里?
四、银行迈入营销新时代
−销售的推拉太极
−有效销售的四大策略

第二单元:“点点是金”异彩纷呈的个人金融产品
一、基本点:储蓄结算业务
二、延伸点:银行卡
三、立足点:个人贷款业务
四、交叉点:个人理财业务
五、虚拟点:电子银行服务

第三单元:银行客户经理的八大素质
一、诚信的人品与信任力的建立
−获得客户喜欢的心理技巧
−信任缺失的原因分析与信任的建立
二、满腹华章见真功——丰富的知识
−客户经理知识需求盘点
三、良好的沟通技能
−沟通的基本原理
−高效沟通的核心聆听与反馈
−沟通中常用的27个心理学技巧
四、得体的礼仪
−不同场景的礼仪要点分析
−礼仪之仪式的重要性与仪式举行
五、良好习惯的养成
−良好习惯盘点
六、塑造个人魅力
七、积极的心态
−积极心态的内涵与积极心态建设的方法

第四单元:银行销售人员7条公式
1、寻找未来黄金客户的MAN法则
2、拟定销售计划的“5W1H”
3、优秀销售人员素质的“3H1F”
4、销售AIDAS原理
5、80/20法则的具体应用
6、PDCA循环
7、KASH成功销售人员成长4要素

第五单元:银行客户经理、理财经理销售“六部曲
一、寻找目标客户
1、解析客户9种心理
2、用MAN法则锁定目标客户
3、客户细分找到目标客户
4、拓展熟悉人群
5、拓展同缘人群
6、连锁介绍拓展
7、事件、缘由开门法
8、信息资料挖掘
9、从陌生到熟悉的拜访方法
二、掌握客户和产品的信息
1、知己知彼
2、客户信息的收集与情报整理
3、掌握客户的八大资料
4、知己才能把握机会
三、与客户的前期沟通
1、制定拜访计划
2、高效的时间管理
3、从目标到计划的核心方法
4、预约的技巧和方式
四、与客户的正式沟沟通
1、销售准备全面细致
−销售准备清单分析
2、建立客户信任,获得客户喜欢的6种方法
3、与客户会见前再次确认
4、与客户正式接触
−正式接触客户的注意事项
−牢记沟通的主要目的
−采取合适的沟通策略
−催眠式的语言技巧引导客户
−建立客户正确的心智模式
五、销售的促成
1、关注客户的情绪变化
2、捕捉成交信号
3、促成成交的10种方法
六、售后服务于客户维护
1、巩固销售行为
2、保持与客户的联系
3、关注客户购买的产品
4、不断提供新的资讯与服务
5、争取转介绍
6、重视客户反馈与客户投诉
−处理客户建议的方法
−处理客户投诉与抱怨的方法
7、客户分群
8、客户分级
9、建立动态的客户关系
第六单元:银行客户经理、营销经理的营销创新面面观
一、社区营销
二、低柜营销
三、联合营销
四、借力营销
五、事件营销
六、危机营销
七、定制营销
八、差异营销
九、高层营销
十、网络营销
十一、服务营销
十二、文化营销
十三、整合营销

第七单元:银行客户经理的角色认知和自我管理
一、角色认知
二、时间管理
1、时间管理的实质是对生命效率的管理
2、时间价值分析
3、三代时间管理的概念与工具
三、目标管理
1、制定目标的原则
2、制定挑战性目标的两个方法和三个步骤
3、目标分解——从目标到计划
四、压力与情绪管理
1、正确看待情绪与压力
2、认知论及其二级心理理论
3、体内生化论及其运用

4、压力情绪管理的其他理论应用

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