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通信行业高级区域营销中心经理综合能力提升

通信行业高级区域营销中心经理综合能力提升

讲师:余尚祥老师

课程大纲:
第一单元:区域营销中心经理“应知”的基本知识
第一章:通信行业演进历程与通信网络知识(时间:1.5小时)
1.谈古说今:通信行业的演进历程
2.三大运营商的前世今生
3.通信网络知识
讨论交流:从行业发展看,是技术促进了市场发展还是市场推动了技术发展?
第二章:主要的相关法律法规知识(时间:2小时)
1.《电信条例》中有关业务许可、服务、安全和处罚条例
2.《消费者权益保护法》
3.《反不正当竞争法》
4.《劳动法》
5.《合同法》
6.公司商业秘密的法律保护知识
7.《中国移动的廉洁从业规定》
讨论交流:应如何做好信息安全和保守公司商业机密以及廉洁从业?
第三章:全业务运营背景下中国移动新竞争环境分析(时间:1小时)
1.进入3G和全业务时代,形成三足鼎立的新竞争格局
2.基于价值链和三网融合下的全方位竞合分析
3.全业务时代,运营商的营销体系将发生新的变化
讨论交流:区域营销中心如何更好适应全业务竞争环境?
第四章:通信市场区域营销服务一体化的必然趋势(时间:1.5小时)
1.6×4营销组合看客户需求变化
2.区域市场的定义、分区拓展与管理的意义
3.通信运营商区域营销一体化的竞争策略
4.中国移动区域营销一体化的竞争策略
案例讨论:《宝洁公司是的区域营销一体化策略》
第五章:区域营销中心经理岗位职责与组织定位(时间:2小时)
1.3G背景下运营商的营销组织新变革
2.区域营销中心经理的组织层级与工作团队
3.区域营销中心经理的岗位职责、素质与能力要求
4.区域营销中心经理如何迅速完成角色转变
5.如何行使权力和树立威信
案例讨论:案例分析:《新任区域营销经理王柯的烦劳》
第六章:区域营销中心经理形象礼仪与行为规范(时间:2小时)
1.区域营销中心经理仪表仪容
2.区域营销中心经理着装的基本要求
3.区域营销中心经理形体仪态行为规范
4.区域营销中心经理日常礼仪行为规范
5.区域营销中心经理一般商务行为规范
案例分析:《彬彬有礼的李涛经理“三顾茅庐”赵庄也未建成V网》

第二单元:区域营销中心经理“应会”的十三大基本技能
第一章:渠道体系建设与运营管理技能(时间:3小时)
1.区域市场实体渠道规划与建设模式
2.如何甄选理想渠道合作商
3.渠道分类管理与配套的渠道酬金政策
4.如何针对不同市场设立渠道考核体系
5.渠道任务分解与渠道考核管理
6.实体渠道门店业务规范
7.渠道冲突与渠道协同管理
8.如何处理好电子渠道与实体渠道的协调发展
讨论交流:如何防范渠道窜卡?如何化解渠道冲突?
第二章:集团客户市场拓展与提升技能(时间:2小时)
1.集团客户的定义、分类管理的意义
2.集团客户拜访与服务的基本要求
3.集团客户规模拓展的方法
4.集团客户活性提升技巧
5.集团客户稳定技巧
案例分析:《客户经理李倩所服务集团成员流失率居高不下》
第三章:市场竞争应对技能(时间:2小时)
1.市场与竞争对手调研分析
2.撰写市场与竞争应对方案
3.方案执行与后效评估
4.大众市场应对竞争对手的策略和方法
5.集团客户如何应对竞争对手竞争
案例分析:《如何破解联通的家庭市场的宽带捆绑》
第四章:促销管理知识(时间:2.5小时)
1.了解四种常见促销组合策略(人员推销、营业推广、广告、公共关系)特点
2.掌握人员推销的步骤、要求与组织实施的方法和技巧
3.熟悉分别针对消费者、渠道和销售人员的营业推广方法和技巧
4.核心门店促销管理技巧
5.户外驻点营销活动技巧
案例分析:《自贡移动借春节营销开展“入网自选好礼”发展返乡民工市场》
第五章:经营分析技能(时间:1.5小时)
1.如何构建区域营销中心经营分析指标体系
2.三家运营商常规经营分析模型比较
3.如何利用经分系统展示数据诊断区域市场发展与竞争动态
4.如何指导团队员工做好专业分析
讨论交流:区域营销中心经营需要什么样的支撑系统?
第六章:有效提升客户满意度降低投诉率的技能(时间:2小时)
1.了解影响客户满意度的主要影响因素
2.掌握提升客户满意度的主要途径
3.掌握客户投诉处理流程和处理原则
4.掌握不同阶段客户投诉处理的规范
5.熟悉客户投诉处理的回复时间
6.掌握相关疑难投诉的处理技巧
案例分析:《自办厅李经理巧解一起投诉工信部的升级投诉》
第七章:团队建设与管理技能(时间:3小时)
1.团队构建管理
2.团队激励技巧
3.团队分工与协作管理
4.8090员工管理技巧
5.优秀员工挽留技巧
6.问题员工处理技巧
7.安全生产管理
案例分析:《王经理班组分工“分”与“不分”的烦恼》
第八章:目标绩效管理技能(时间:1小时)
1.绩效管理基础知识
2.区域营销中心绩效目标管理
3.中国移动“省-市-县-区域营销中心”的绩效考核体系
4.如何科学合理分解、制定和评估区域营销中心各成员绩效
讨论交流:如何通过绩效管理杠杆调动员工积极性?
第九章:沟通与商务谈判技能(时间:2小时)
1.了解沟通的类型与影响有效沟通的障碍
2.掌握不同沟通方式的特点与基本要求
3.掌握常见的五大基本沟通技巧
4.商务谈判的一般过程
5.掌握商务谈判的常用技巧
案例分析:商务会谈中如何通过客户肢体语言探索新突破
第十章:地方关系建立、维护以及危机处理技能(时间:2小时)
1.正确认识影响区域市场运营管理的相关外部利益方
2.如何处理与区域营销中心相关的地方关系
3.公关危机的形成与特点
4.正确处理形象危机、信誉危机、媒体危机与突发危机的处理技巧
案例分析:《眉山移动“新农通”遍地开花促移动村级市场强劲发展》
第十一章:自我管理技能(时间:2小时)
1.计划管理
2.时间管理
3.情绪管理
讨论交流:区域营销中心经理应如何处理好个人与班组的计划与时间关系?
第十二章:会议组织与开展培训的技能(时间:1.5小时)
1.如何组织召开中心晨会、周会、月例会、专题会、培训会、表彰会等
2.如何组织核心渠道商家沟通座谈会和经营分析会
3.先进经验现场工作会组织技巧
4.如何组织召开渠道分析及沟通会
8.高效会议组织技巧
讨论分析:如何组织一场渠道商家月度酬金分析交流会
第十三章:常见公文写作与处理技能(时间:2小时)
1.掌握工作计划、总结、经营分析、综合分析、述职报告等主要公文标准写作规范
2.了解请示、通知、通报、报告、函、会议纪等常用公文写作规范
3.公文规范处理的技巧
案例分析:《让我来给你的周业务通报“挑刺”》

第三单元:区域营销中心管理“应有”的基本工具
第一章:区域营销中心各种主要基本制度(时间:1.5小时)
1.现场管理制度
2.宣传管理制度
3.信息资料管理制度
4.培训管理制度
5.区域营销中心班组基本制度
6.大客户服务制度
7.区域营销中心员工奖罚办法
8.其他相关制度。
第二章:区域营销中心基础资料(时间:1小时)
1.区域营销中心网格地图
2.区域营销中心基础经济信息
3.区域营销中心渠道资料
4.区域营销中心集团客户资料管理
第三章:区域营销中心日常管理工具、检查和规范填写(时间:1.5小时)
1.区域营销中心员工考勤、作息管理
2.区域营销中心值班与休假
3.区域营销中心档案管理
4.区域营销中心车辆管理
5.区域营销中心工作环境与安全管理
6.区域营销中心设备登记/使用管理工具
第四章:区域营销中心主要流程及工具表单及规范填写(时间:2小时)
1.《渠道拜访流程及配套表单》
2.《集团客户拜访流程及配套表单》
3.《门店促销营销活动工具表单》
4.《驻点营销活动流程及工具表单》
5.《紧急事件处理流程及表单》
6.《客户申诉/投诉流程及工具表单》
7.《重要档案资料归档及调用工具表》
第五章:区域营销中心经理工作手册及规范填写(时间:1小时)
第六章:区域营销中心班组文化建设工作手册及规范填写(时间:1小时)
(备注说明:客户可视员工情况选择具体培训内容)

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